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Escuela de Ejecutivos EDE » Master en Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad
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Master en Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad
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| Palabras
Clave: |
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Master Marketing Dirección Ventas Publicidad valencia
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Descripción: |
- Dominar las nuevas técnicas de investigación de mercados: dinámicas de grupo, paneles, fuentes de información
secundarias...
- Detectar necesidades y expectativas de tus clientes. Ofrecer soluciones convenientes.
- Dominar las técnicas de análisis de tu cartera de productos, y conocer todas las estrategias para obtener el mayor grado
de rentabilidad de la gama.
- Conocer los factores claves para el lanzamiento de productos, fijación de precios, elección canales de ventas y la campaña
de publicidad.
- Dominar las nuevas técnicas de ventas.
- Incrementar tu capacidad de persuasión.
- Liderar un departamento comercial y saber delegar.
- Elaboración de presentaciones eficaces, tanto orales como escritas.
- Gestionar y organizar tu cartera de clientes a través de la fidelización y de la creación de valor.
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Temario: |
1. MARKETING RELACIONAL: Nuevo enfoque del Marketing
La base de datos como herramienta estratégica de la empresa:
Creación de una base de datos, Segmentación por comportamiento de compra: Clasificación ABC clientes.
Data mining: Explotación de los datos.
Estrategias de Venta relacional:
Acciones defensivas dirigidas a fidelizar y optimizar a clientes actuales.
Acciones ofensivas dirigidas a clientes potenciales.
Acciones de recuperación de clientes perdidos.
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
INVESTIGACIONES CUALITATIVAS:
Metodología: planteamiento, elección de la técnica, muestreo, trabajo de campo y análisis de resultados.
Principales técnicas cualitativas: Reuniones de grupo, entrevistas en profundidad y técnicas proyectivas.
INVESTIGACIONES CUANTITATIVAS:
La encuesta; proceso metodológico y tipos.
El cuestionario: Diseño, estructura, formulación de preguntas y el pretest.
Diseño de la muestra: Métodos de muestreo, determinación de la muestra y error muestral.
Otras técnicas: Panel, Ómnibus, Tracking...
3. INVESTIGACIÓN EN EL PLAN DE MARKETING
Análisis del entorno (Pest).
Análisis del entorno competitivo (análisis de las cinco fuerzas).
Análisis interno de la empresa.
Análisis del comportamiento del cliente. Herramientas para analizar el comportamiento y las necesidades del cliente.
4. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO: ANÁLISIS DAFO Y CAME
Analizar los puntos fuertes y débiles de la empresa para poder tomar decisiones estratégicas.
5. FIJACIÓN DE OBJETIVOS: Mercado Total, Potencial y Meta
Cuantitativos: Volumen, Cuota y Margen en unidades y €.
Cualitativo: Posicionamiento.
6. ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS.
ESTRATEGIAS DE CARTERA.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTOEN EL MERCADO.
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.
ESTRATEGIAS DE MARKETING-MIX
7. PLANES DE ACCIÓN
8. POLÍTICA DE PRODUCTO / SERVICIO
Gama de productos.
Producto genérico, esperado y ampliado.
Atributos tangibles e intangibles.
Servicios añadidos.
Estrategias de marca.
Estrategias de Packaging.
Estrategias en función al ciclo de Vida del producto.
9. POLÍTICA DE PRECIO
Estrategias de precios.
Condiciones de venta.
Descuentos y bonificaciones.
10. EL PLAN DE PUBLICIDAD
¿Cómo desarrollar una campaña de Publicidad?
El Briefing.
Investigación de Producto, competencia, mercado y consumidor.
Definir objetivos de comunicación.
Campaña de comunicación.
Poscionamiento.
Estrategia creativa.
Plan de Medios:
Conceptos básicos: medio, soporte, público objetivo, rating, share, afinidad, audiencia útil. Cobertura, frecuencia: OTS, tirada, difusión...
Ventajas y principales formatos de los medios: de TV, Radio, Prensa, Revistas, publicidad exterior, Cine e Internet.
¿Cuándo emplear cada medio y por qué?
Fuentes y Base de datos: EGM, OJD, SOFRES...
La Agencia de Medios.
11. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
Cómo hacemos llegar el producto a nuestro cliente.
Canales de distribución: Mayoristas, minoristas...
Estrategias intensiva, selectiva y exclusiva.
12. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
DESARROLLO Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
PLAN DE VENTAS
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
Análisis de la situación de ventas.
Fijación de objetivos de ventas.
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (regiones, zonas, rutas y vendedores).
El sistema de información y control de las ventas.
Cuadros de mando.
Medidas correctoras y planes de contingencias.
13. PLANIFICAR LA RED DE VENTAS ACTUAL Y A MEDIO PLAZO. DIRIGIR EQUIPOS DE VENTAS
Las funciones y los puestos.
Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
El proceso de selección o integración:
Reclutamiento, selección evaluación y formación.
El manual de ventas.
El plan de carrera en ventas.
Sistemas de motivación y animación.
Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.
14. LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El presupuesto comercial y su elaboración.
La estructura de ingresos y las cuentas claves.
La estructura de costes y de gastos.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
15. INTERNET Y EL COMERCIO ELECTRÓNICO
Análisis de la website de la competencia, análisis de las necesidades interactivos de nuestro target y posicionamiento de nuestra oferta en Internet
Objetivos, selección de contenidos y estilo de nuestra website.
Pasos y dónde acudir para publicar una web: selección de hosting, registro de dominios, diseño técnico y gráfico, la figura del webmaster y actualización de contenidos...
Alta en buscadores: Cómo aparecer en los primeros puestos de un buscador, las meta-tags y principales parámetros de funcionamiento de los buscadores como Google o Yahoo.
Técnicas para generar tráfico en nuestra web.
Técnicas para la Promoción en Internet.
Formas de pago seguras a través de internet.
E-mailing cómo herramienta de Marketing en Internet.
16. LOGÍSTA APLICADA AL MARKETING
Funciones de un departamento de Logística Integral.
Decisiones sobre necesidades y ubicación de almacenes, manipulación de materiales y servicio post-venta.
Política de compras y Aprovisionamiento.
Política de Gestión de Stocks: materias primas, producto terminado y control del inventario.
Procesamiento de pedidos y aplicaciones informáticas: Sistemas electrónicos EDI y otras técnicas de información: código de barras, lectores ópticos, transmisión de datos vía telefónica, scanners...
Decisiones sobre palets, cajas, jaulas, containers, cintas transportadoras, estanterías móviles...
Contratación del transporte terrestre o marítimo: tarifas.
CASO PRÁCTICO: EL PLAN DE MARKETING Y VENTAS
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Objetivos del curso: |
- Capacitar y agudizar todas tus habilidades analistas, estratégicas, tácticas y creativas para la toma de decisiones desde
un punto de vista global del mercado.
- Potenciar tus habilidades directivas dentro de tu organización.
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¿A quién va dirigido?:
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- EMPRESAS que necesitan extraer una mejor rentabilidad de su cartera de productos, equipos de ventas y estrategias comerciales.
- PROFESIONALES que asumen todas las funciones de marketing y comercialización de su empresa.
- PERSONAS que quieren incorporarse al mundo de la venta con garantía de conseguir grandes éxitos. |
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Profesorado: |
Jorge Garcés: Ex director de Marketing-Comercial del Banco Santander y Gerente de Marketing de Gas Natural en Iberoamérica.
Hugo Von Verschler: Director de Marketing de Marlboro (Philip Morris).
Antonio Carles: Responsable de Económico Financiero de Ford España.
Luis Roig: Formador de Habilidades comerciales de Bancaja, Telefónica, etc...
Fernando Grau: Director de Grandes cuentas de la agencia de Publicidad Publip's.
Miguel Martí: Trade Marketing de la compañía Schweppes.
Enrique L. Be. Consultor en la gestión e investigación comercial de Consum, DHL, Feria de Valencia, etc.
Laura Cantizano: Psicología en ventas y consultora en gestión comercial de mercados internacionales. |
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Metodología y Material didáctico:
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POL - Practice on Live: Nuevas técnicas de enseñanza para el mundo de empresas.
La teoría y la práctica se combinan activamente en puestas de escena o role playing. Metodología eminentemente práctica y participativa. El alumno integra rápidamente en su patrón de conducta todos los contenidos teóricos.
Sistema de evaluación
Combina los sistemas tradicionales de valoración mediante pruebas objetivas de conocimientos con otros factores como la preparación de casos prácticos y su discusión en clase, la elaboración de trabajos individuales y en grupo, el progreso y esfuerzo realizado, y la participación activa en las sesiones lectivas.
La valoración final tiene carácter global y recoge la evaluación de cada uno de los módulos, teniendo en cuenta la duración en importancia de cada uno de ellos en el conjunto del Programa. Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.
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| Horario:
Viernes, de 16 a 21 horas. Sábados, de 9 |
| Localización
de las instalaciones: Geminis Center (Valencia) |
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Otras Cuestiones: |
Incluye en el precio: Asistencia, materiales del curso, tutoría on-line y Master en Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad.
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Otros cursos de Escuela de Ejecutivos EDE:
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