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Master en Dirección Comercial
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Centro: Escuela de Ejecutivos EDE |
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Presencial |
Nº
horas:
Sin definir. |
Precio:
Consultar PVP
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Master en Dirección Comercial |
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| Palabras
Clave: |
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Master Dirección valencia comercial curso formacion
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Temario: |
MARKETING Y EL AREA COMERCIAL
Análisis de los mercados, segmentación y posicionamiento.
Las redes de ventas propias y ajenas.
Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.
Micromarketing, marketing relacional y ventas.
LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
PLANIFICAR LA RED DE VENTAS ACTUAL Y A MEDIO PLAZO.
DIRIGIR EQUIPOS DE VENTAS:
Las funciones y los puestos.
Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
El proceso de selección o integración:
Reclutamiento, selección evaluación y formación.
El manual de ventas.
El plan de carrera en ventas.
Sistemas de motivación y animación.
Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
LA EVALUACIÓN Y EL SEGUIMIENTO DE LA RED DE VENTAS
MODELOS DE VENTA POR CANAL Y SECTOR DE ACTIVIDAD
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
La gestión de clientes.
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.
PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta.
La cuota de ventas y fijación.
TRADE MARKETING
Funciones y responsabilidades.
Promociones para los clientes perdidos.
Promociones de fidelización de los clientes actuales.
GESTION DE BASE DE DATOS
LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El presupuesto comercial y su elaboración.
La estructura de ingresos y las cuentas claves.
La estructura de costes y de gastos.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS
Técnicas de negociación.
Técnicas de ventas. "Formación a equipos comerciales".
Técnicas de liderazgo.
Presentaciones eficaces.
PLAN DE VENTAS
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
Análisis de la situación de ventas.
Fijación de objetivos de ventas.
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (regiones, zonas, rutas y vendedores).
El sistema de información y control de las ventas.
Cuadros de mando.
Medidas correctoras y planes de contingencias.
TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
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Objetivos del curso: |
Capacitar y agudizar todas tus habilidades directivas y organizacionales para liderar equipos de ventas.
Potenciar tus habilidades analistas y negociadoras.
Mejorar tus habilidades de venta |
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¿A quién va dirigido?:
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EMPRESAS que necesitan extraer una mejor rentabilidad de sus equipos de ventas y personal de atención al cliente.
PROFESIONALES que desean mejorar sus conocimientos y resultados de ventas, Marketing o publicidad.
PERSONAS que quieren incorporarse al mundo de la venta con garantía de conseguir grandes éxitos |
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Profesorado: |
Jorge Garcés: Ex director de Marketing-Comercial del Banco Santander en Iberoamérica.
Hugo Von Verschler: Director de Marketing de Marlboro (Philip Morris).
Antonio Carles: Responsable de Económico Financiero de Ford España.
Luis Roig: Formador de Habilidades comerciales de Bancaja, Telefónica, etc...
Fernando Grau: Director de Grandes cuentas de la agencia de Publicidad Publip's.
Miguel Martí: Trade Marketing de la compañia Schweppes.
Enrique L. Be. Consultor en la gestión e investigación comercial de Consum, DHL, Feria de Valencia, etc.
Laura Cantizano: Psicología en ventas y consultora en la gestión comercial de mercados internacionales.
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Metodología y Material didáctico:
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Basado en un modelo de aprendizaje eminentemente práctico y activo y diseñada para que se adecuen los objetivos pedagógicos, contenidos y estrategias de aprendizaje al perfil de los participantes incorpora las siguientes técnicas:
Método del caso y resolución de ejercicios.
Preparación y presentación de trabajos en equipo
Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.
Sistema de evaluación
Combina los sistemas tradicionales de valoración mediante pruebas objetivas de conocimientos con otros factores como la preparación de casos prácticos y su discusión en clase, la elaboración de trabajos individuales y en grupo, el progreso y esfuerzo realizado, y la participación activa en las sesiones lectivas.
La valoración final tiene carácter global y recoge la evaluación de cada uno de los módulos, teniendo en cuenta la duración en importancia de cada uno de ellos en el conjunto del Programa.
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| Localización
de las instalaciones: Instalaciones en el Edificio Géminis Center (Valencia) |
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Otros cursos de Escuela de Ejecutivos EDE:
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Libros Relacionados:
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